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Shopper Marketing gibt es schon seit langem, aber es wurde in der Regel in der Offline-Welt angewandt. Da immer mehr Verbraucherinnen und Verbraucher im Einzelhandel online einkaufen, verlagern Marken ihren Shopper-Marketing-Fokus auf die digitale Welt.
Das Herzstück des Erfolgs bei diesem Kanal ist die Shopper-Zentrierung, d.h. ein Verständnis dafür, wie man die Verbraucher während ihrer gesamten Reise am besten anspricht und beeinflusst. Um das zu erreichen, brauchen Marketingfachleute die richtigen Daten, um die Entscheidungsfindung zu steuern. Das ist nicht immer einfach, aber Marken, die in der Lage sind, ihre Datenlücken zu schließen, können strategische Entscheidungen treffen, die den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen können.
Im Cleveland Forschungszentrum Webinar mit dem Titel Winning Today Across Different Retailers in a Different World With a Differentiated Strategy through Data & Intelligence, Skai Ecommerce's Nich Weinheimer und Megan Harbold von Skai Ecommerce diskutieren dieses Thema und bieten Best Practices für Marken, die ihre Chancen als Online-Shopper Marketer nutzen wollen.
Zu Beginn des Webinars wurden die Teilnehmer/innen befragt, wie sie die Datenreife ihres Unternehmens einschätzen. Über die Hälfte der Befragten gab an, dass sie keinen Zugang zu Daten haben, um ihre Investitionen in das Handelsmarketing zu bewerten.
Mit dem durch die Pandemie ausgelösten sprunghaften Anstieg des E-Commerce ist der Online-Anteil nicht mehr nur ein kleines Stück vom Handelskuchen. Und was noch wichtiger ist: Hier findet das Wachstum statt. In den USA wuchs der E-Commerce im Jahr 2020 um 18%, während der stationäre Handel im gleichen Zeitraum um 14% zurückging.
Marken, die diesem Kanal bisher keine Priorität eingeräumt haben, müssen erkennen, dass sie nicht länger damit warten können, ein intelligentes digitales Shopper Marketing aufzubauen. Es ist eine Notwendigkeit für den Markt.
Marken brauchen einen echten Bewusstseinswandel, um die Kunden von heute optimal anzusprechen
"Wir müssen in unseren Unternehmen wirklich wissen, wann wir uns von diesem aufstrebenden Konzept [digitales Shopper Marketing] zu dem Punkt bewegen, an dem es kritisch wird, um besser zu verstehen, wie wir in es investieren sollten", sagt Weinheimer. "Wenn du auf ein Straßenschild wartest, wird es wahrscheinlich keins geben.
Weinheimer führt weiter aus, dass das Problem wirklich systemisch ist und dass die Organisationsstrukturen der meisten Unternehmen zu veraltet sind, um im Online-Handel zu gewinnen. Alarmierende 71% der Unternehmen geben an, dass sie nur Schritt halten oder gerade aufholen um den Kanal zu unterstützen. Erschwerend kommt hinzu, dass fast 4 von 10 (38%) der Marken Offline-Strategien anwenden, anstatt maßgeschneiderte Online-Erlebnisse für ihre Kunden zu entwickeln.
"Das Konzept des Shopper Marketings ist nicht neu", sagt Harbold. "Aber wir müssen die Grundlage dafür schaffen, wie es in der Online-Welt am besten funktioniert.
Shopper Marketer haben die Aufgabe, das beste Erlebnis zu bieten und gleichzeitig die wertvollsten Segmente ihres Unternehmens zu identifizieren und zu pflegen. Das bedeutet, den Shopper und seine Bedürfnisse auf seiner Reise mit deiner Marke zu verstehen, d.h. Shopper-zentriert.
Und wenn du dich auf den Kunden konzentrieren willst, vor allem online, brauchst du Daten, die dich leiten.
Nutzung von Daten für digitale Shopper-Zentrierung
Während der Shopper seit Jahrzehnten im Mittelpunkt des Shopper-Marketings steht, ist ein Bewusstseinswandel erforderlich, um die Verbraucher von heute zu erreichen. Um im Handel erfolgreich zu sein, muss man einen Shopper-zentrierten Marketingansatz anwenden und gleichzeitig organisatorisch und strategisch flexibel sein, um Daten sinnvoll zu nutzen.
Harbold erklärt, dass ein datengesteuerter Ansatz viele Vorteile mit sich bringt:
Die Erstellung und Optimierung von Produkten vorantreiben. Shopper-Zentrierung und Produktzentrierung liegen sehr nahe beieinander. Wenn du deinen Shopper besser kennst, kannst du die richtigen Produkte für ihn entwickeln. Wenn du über die richtigen Daten verfügst, kannst du sicherstellen, dass deine Go-to-Market-Strategie bereits zu Beginn der Produktentwicklung optimiert wird.
Ausgereifte Geschäfts- und Marketingstrategien. Klarheit entsteht durch die richtigen Daten und gibt dir die richtige Richtung vor. Indem sie sich stärker am Kunden orientieren, haben Marken mehr Vertrauen in ihre Entscheidungen und eine klarere Vorstellung davon, wohin sie gehen wollen.
Optimiere die Schmerzpunkte der Kunden und reduziere sie. Das bedeutet nicht nur, dass wir uns an den Kunden orientieren, sondern auch, wie wir am besten an sie verkaufen. Was veranlasst sie zum Kauf? Was muss ich tun, um ein negatives Erlebnis zu vermeiden? Marken müssen so detailliert denken, um sich auf den Käufer einzustellen.
Stelle die Kaufwünsche des Kunden bei diesem Einzelhändler an die erste Stelle. Es geht darum, dich auf deinen Shopper bei einem bestimmten Einzelhändler auszurichten, egal ob er offline, online oder omnichannel ist. Die Welt verändert sich rasant. Eine datengetriebene, shopperzentrierte Praxis kann Marken dabei helfen, die richtigen Entscheidungen zu treffen und Probleme zu lösen, die sie noch gar nicht haben.
Der Shopper-Influencer-Loop: ein Modell der Shopper-Zentrierung
"Ich schätze dieses Modell mehr als den antiquierten Trichter", sagt Harbold. "Ich glaube, dieser Kreislauf spiegelt eher das wider, was die Kunden von heute durchlaufen. Er führt sie nicht nur von oben nach unten, sondern durch eine Schleife, die den Kunden auf seiner Reise kontinuierlich anspricht."
Marken müssen ihre Datenquellen überprüfen, um zu verstehen, welche Daten sie sammeln müssen, um Shopper-zentriert zu sein. Das fängt damit an, dass du weißt, auf welche Blasen entlang der Reise du Zugriff hast, an welchen Punkten du Hilfe von deinen Handelspartnern brauchst und welche Daten dir am meisten helfen, wenn sie sich an einem bestimmten Punkt der Reise befinden.
Nur wenn sie die Lücken in ihrer Datenwelt schließen, werden Marken in der Lage sein, die Shopper-Zentrierung über den gesamten Influence Loop aufrechtzuerhalten. Das ist ein neuer Bedarf und deshalb ist auch eine aktualisierte Organisationsstruktur erforderlich, um die Daten agil zu nutzen.
Und denk daran, dass nicht alle Einzelhändler die gleiche Reise haben. Für jeden Händler/Verlag gibt es einen anderen Kreislauf. Daher müssen Shopper Marketer über eine solide Datengrundlage verfügen, um den Kreislauf für jeden Partner, mit dem sie arbeiten, zu beherrschen.
Skai Ecommerce für intelligente Werbung im Einzelhandel
Wie du wahrscheinlich schon gemerkt hast, haben Shopper Marketer eine Menge zu tun. Deshalb Deshalb nutzen führende Marken und Agenturen die fortschrittlichen Optimierungs-, Analyse- und Automatisierungslösungen von Skai, um schnell loszulegen, neue Werbeformate zu navigieren und das Wachstum bei Amazon, Walmart, Target.com und Instacart zu fördern.
Das Konzept der intelligenten Werbung für den Einzelhandel treibt unsere Roadmap und unsere Innovationen voran. Wir wissen, dass Daten und Intelligenz der Schlüssel zur Shopper-Zentrierung sind und setzen die notwendigen Elemente für unsere Kunden ein.
Wenn du Skai Ecommerce noch nicht kennst, melde dich bitte, um eine kurze Demo zu vereinbaren um alles zu sehen, was es zu bieten hat.
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