Stimuler la croissance tout au long du parcours client et l'expansion commerciale de VTech

VTech, en partenariat avec l'agence de marketing à la performance Collective Measures, cherchait à améliorer l'efficacité et l'impact de ses investissements en publicité sur les plateformes de vente au détail sur Amazon, tout en exploitant de nouvelles opportunités de croissance sur Walmart. À l'instar de nombreuses marques, elle était confrontée à une pression croissante pour optimiser ses performances pendant les périodes de forte activité, gérer les complexités opérationnelles telles que l'inéligibilité des produits, et mieux comprendre comment les investissements en amont du tunnel de conversion contribuaient aux résultats commerciaux globaux. Parallèlement, la marque avait besoin d'une stratégie plus équilibrée et fondée sur les données pour soutenir une croissance durable chez tous les détaillants.

En s'appuyant sur la plateforme de retail media Skaiet sur Amazon Marketing Cloud (AMC), l'équipe de Collective Measures a mis au point une approche plus globale de la planification, de la mise en œuvre et de l'optimisation. Skai une base centralisée pour les données, l'automatisation et les analyses cross-canal, permettant ainsi à l'équipe de dépasser le cadre d'une gestion de campagne cloisonnée. Grâce à une meilleure visibilité sur les facteurs de performance et les défis opérationnels, l'équipe a pu prendre des décisions plus éclairées, améliorer son efficacité et aligner plus étroitement ses investissements médias sur les résultats commerciaux.

Collective Measures a mis en œuvre une stratégie couvrant l'ensemble du tunnel de conversion, en s'appuyant sur les analyses d'AMC pour orienter ses décisions d'investissement. Plutôt que de concentrer ses dépenses uniquement sur les actions en fin de tunnel ou sur les périodes de forte activité, l'entreprise s'est attachée à équilibrer les actions en amont et en aval du tunnel afin de générer des performances durables.

L'un des éléments clés de cette approche a consisté à repenser la répartition budgétaire pendant les périodes de forte demande. Au lieu de concentrer les dépenses supplémentaires sur la période du « Cyber 5 » — où les retours sont naturellement limités —, l'équipe a réorienté ses investissements vers le mois de décembre, où la demande reste forte mais où la concurrence est moins intense. Cela leur a permis de saisir de nouvelles opportunités de revenus tout en maintenant un niveau de performance élevé.

Skai ont apporté un niveau supplémentaire de gestion de l'efficacité sur Amazon, en complément du suivi actif des campagnes mené par l'équipe, afin de garantir une optimisation constante à tout moment. Ces portefeuilles ont été stratégiquement désactivés pendant la période du Cyber 5 afin de lever les plafonds de dépenses et de maximiser la portée, puis réactivés en décembre pour renforcer l'approche axée sur l'efficacité qui a contribué à améliorer le ROAS au cours de cette période.

Parallèlement, Collective Measures a renforcé ses investissements chez Walmart afin de diversifier ses sources de revenus, tout en orientant ses indicateurs de performance vers l'incrémentalité et l'impact global sur l'activité.

Les tactiques

• Des informations issues de l'AMC pour orienter la répartition budgétaire et valider l'impact sur l'ensemble du parcours client
• Réaffectation dynamique du budget pendant les périodes de forte affluence (par exemple, le Black Friday ou le Cyber Monday), en orientant les dépenses vers des périodes plus rentables, comme le mois de décembre
• Surveillance des rayons numériques afin d'identifier et de résoudre les problèmes d'inéligibilité des produits qui ont affecté la mise en œuvre de la campagne
• Règles et alertes automatisées pour signaler en temps réel les produits refusés ou en rupture de stock
• Des portefeuilles permettant d'utiliser efficacement le budget Amazon en dehors des événements phares
• Optimisation multi-plateformes pour soutenir la croissance sur Walmart parallèlement à Amazon

En adoptant une approche axée sur les données et couvrant l'ensemble du parcours client, VTech a considérablement amélioré à la fois l'ampleur et l'efficacité de ses performances en matière de publicité sur les plateformes de vente en ligne. Sur Amazon, le chiffre d'affaires total du quatrième trimestre a augmenté de 23 % par rapport à l'année précédente, tandis que le retour sur investissement publicitaire s'est amélioré de 12 %.

L'impact d'une répartition plus judicieuse du budget s'est particulièrement fait sentir en décembre, lorsque l'équipe a stratégiquement réorienté les dépenses au-delà de la période du « Cyber 5 ». Cela s'est traduit par une hausse de 61 % du chiffre d'affaires par rapport à l'année précédente, tout en maintenant une efficacité relativement stable. Une tendance similaire a été observée sur Walmart, où le chiffre d'affaires a progressé de 61 % par rapport à l'année précédente.

Une approche plus stratégique, couvrant l'ensemble du cycle d'achat, a permis à VTech d'augmenter considérablement son chiffre d'affaires tout en conservant un haut niveau d'efficacité, ce qui a finalement généré une croissance significative de son activité sur les principaux canaux de distribution.

VTech est un leader mondial dans le domaine des produits d'apprentissage électroniques et des solutions de télécommunications. L'entreprise développe des jouets éducatifs innovants, des appareils d'apprentissage et des produits de communication qui aident les familles à rester en contact et favorisent le développement des enfants à travers le jeu et l'apprentissage.

Collective Measures est une agence média indépendante qui aide les marques à relier leurs investissements médias à leurs résultats commerciaux. Spécialisée dans la stratégie média, la mise en œuvre, l'analyse de données et les solutions de commerce, l'agence collabore avec les marques pour générer une croissance mesurable sur les canaux numériques et en magasin.