Prime Big Deal Days 2025 : Des idées à retenir pour prendre des décisions plus intelligentes au quatrième trimestre

L'événement Prime organisé par Amazon le 2025 octobre est terminé. Les gros titres : discrets. Le verdict : mitigé.

Mais voilà : si vous vous concentrez sur la question de savoir si les ventes du mois d'octobre ont atteint vos objectifs, vous passez à côté de la véritable opportunité. La valeur de cet événement va au-delà des recettes qu'il a générées ; elle réside dans ce que les données révèlent sur le comportement des consommateurs à l'approche des mois de novembre et décembre, lorsque les budgets sont plus élevés, que les enjeux sont plus importants et que chaque optimisation se multiplie.

Selon Adobe, les consommateurs ont dépensé 9,1 milliards de dollars auprès des détaillants américains au cours de cette période, soit une augmentation de 7,3 % par rapport à 2024. Adobe prévoit que les ventes en ligne des fêtes de fin d'année aux États-Unis atteindront 253,4 milliards de dollars cette année, soit une hausse de 5,3 % d'une année sur l'autre, la Cyber Week contribuant à elle seule à hauteur de 43,7 milliards de dollars. 

Dans ce contexte plus large, la plus grande valeur à long terme des journées de soldes d'octobre pour les annonceurs pourrait être les enseignements sur le comportement des consommateurs qui peuvent être appliqués stratégiquement aux campagnes de novembre et décembre.

Que s'est-il réellement passé lorsque les annonceurs se sont présentés aux Prime Big Deal Days ?

Les chiffres des ventes au détail constituent un contexte utile, mais pour les spécialistes du marketing des médias de détail, les données d'Amazon Advertising racontent la véritable histoire. Notre analyse s'appuie sur les performances d'Amazon Advertising à travers les comptes de Skai qui ont dépensé pendant les événements d'octobre 2024 et 2025 Prime Big Deal Days. Cette approche des " ventes dans les mêmes magasins " réduit le bruit et va au cœur de ce qui a réellement changé d'une année sur l'autre dans les performances publicitaires, et pas seulement les changements à l'échelle du marché.

Voici ce que les données ont révélé :

La croissance s'est manifestée, mais l'inquiétude économique aussi

Commençons par les chiffres généraux. Les ventes de commerce électronique aux États-Unis pendant l'événement ont augmenté de près de 6 % d'une année sur l'autre, tandis que les dépenses publicitaires d'Amazon aux États-Unis ont grimpé de près de 7 %. Ces chiffres semblent solides jusqu'à ce qu'on les replace dans leur contexte. Près de la moitié (48 %) des consommateurs ayant participé aux Prime Big Deal Days ont déclaré que les tarifs douaniers avaient influencé leurs décisions d'achat, tandis que 29 % se sont montrés plus prudents dans leurs dépenses en raison du climat économique actuel.

Du point de vue de la publicité, les clics ont augmenté, mais à un rythme modéré. Le CPC est resté stable. Les taux de conversion sont restés stables. En d'autres termes : des performances solides, mais une énergie modérée.

Pourtant, certains points positifs méritent qu'on s'y attarde. Et si vous savez où regarder, les modèles révèlent exactement ce que vous devez faire ensuite.

L'engagement a augmenté alors même que les consommateurs dépensaient avec prudence

Les taux de clics ont atteint des sommets pendant les Prime Big Deal Days, poursuivant une tendance que nous avons suivie toute l'année. Le CTR est passé de 0,22 % en 2024 à 0,39 % en 2025, soit une augmentation de 74,45 % d'une année sur l'autre. Il ne s'agit pas d'un phénomène propre à Amazon. Notre prochain rapport trimestriel sur les tendances pour le troisième trimestre 2025 montre que le CTR augmente également dans les domaines de la recherche et du social. Nous avons observé le même schéma lors du Prime Day de juillet, où le CTR a atteint des niveaux record alors même que les mesures d'efficacité s'amélioraient dans tous les domaines.

Qu'est-ce que cela signifie pour vous ?

Les consommateurs sont très engagés, même lorsqu'ils sont prudents avec leur portefeuille. Ils cliquent, naviguent et réfléchissent, mais ils ont besoin du bon message et de la bonne proposition de valeur pour se convertir. Un CTR élevé avec une conversion stagnante indique une déconnexion entre l'intérêt et l'action. Corrigez ce décalage et vous capturerez des revenus que vos concurrents laissent sur la table.

La DSP d'Amazon s'est imposée face à l'évolution des marketeurs vers le mid et le upper-funnel

C'est là que les choses deviennent intéressantes. Les produits sponsorisés se taillent toujours la part du lion, comme prévu. Mais les dépenses publicitaires ont augmenté d'une année sur l'autre parce que les spécialistes du marketing des médias de détail s'attaquent plus agressivement au milieu et à la partie supérieure du tunnel cette année. Ils exploitent davantage la DSP d'Amazon tout en accordant moins d'importance à l'affichage sponsorisé et aux marques sponsorisées, ce qui a pour effet de réduire les budgets alloués à ces formats.

Il s'agit d'une tendance de 2025 que nous avons suivie toute l'année. Les clics ADSP ont augmenté de 26% grâce à l'amélioration du CTR, ce qui signifie que ces dépenses s'étendent efficacement avec un fort engagement. L'approche " full-funnel " qu'Amazon préconise depuis des années est enfin étayée par des données de performance réelles, et les marketeurs réagissent en déplaçant leur budget vers le DSP pour saisir les opportunités de sensibilisation et de considération plus tôt dans le parcours.

La valeur moyenne des commandes a chuté de 11 %, ce qui explique la stagnation des rendements.

Le rendement global des dépenses publicitaires (ROAS) est resté stable ou a légèrement baissé par rapport à 2024. Mais lorsque nous avons creusé dans les données, le coupable n'était pas la mécanique de conversion. Le CPC et les taux de conversion sont restés stables. Le problème réside dans un élément plus difficile à contrôler : la valeur moyenne des commandes. D'après nos données, la valeur moyenne des commandes a chuté de 11 % d'une année sur l'autre, passant de 43,47 $ à 38,72 $. Ce simple changement explique pourquoi l'efficacité n'était pas au rendez-vous alors que les fondamentaux semblaient solides.

Les données sectorielles de Numerator montrent une tendance similaire, avec un montant moyen de 45,42 dollars par commande lors des Prime Big Deal Days et 44 % des commandes passées pour un montant inférieur ou égal à 20 dollars.

Cela est logique si l'on regarde ce que les gens achètent. Les catégories les plus importantes sont les articles ménagers (26 %), les vêtements et les chaussures (26 %), ainsi que la santé et le bien-être (21 %). Des achats pratiques, pas des folies. Parmi les articles les plus vendus, citons Dawn Platinum Powerwash, Premier Protein Shakes et Lysol Disinfecting Wipes. Les produits essentiels ont dominé.

Votre défi AOV est le canari dans la mine de charbon. Les consommateurs sont prudents, privilégient leurs besoins plutôt que leurs désirs et font leurs achats en tenant compte de l'inflation et de l'incertitude économique. Vous ne pouvez pas forcer les consommateurs à dépenser plus par commande. Mais vous pouvez influencer leur comportement.

Comment transformer les signaux d'octobre en victoires de novembre ?

Maintenant que vous savez ce qui a changé en octobre, voici comment affiner votre stratégie avant le Black Friday, le Cyber Monday et la dernière ligne droite de décembre. Ces recommandations s'appuient sur les tendances en matière de performances, et pas seulement sur la théorie, et s'alignent sur les capacités actuelles de la plateforme.

Augmenter la taille des paniers grâce à des offres groupées et des promotions intelligentes

Avec un AOV en baisse de 11%, l'augmentation de la taille du panier doit être une priorité. Bien que les responsables marketing ne puissent pas contrôler directement les dépenses par commande, il existe des tactiques éprouvées pour les influencer :

• Mettre en avant les offres groupées et les multipacks dans les publicités de marques et d'affichage sponsorisées.
• Utiliser les informations sur les produits achetés fréquemment à partir des pages produits d'Amazon pour élaborer des stratégies de vente groupée.
• Promouvoir des offres de seuil de panier comme "dépensez 50 $, économisez 15 %" afin d'encourager les clients à passer plus souvent à la caisse.
• Mettez l'accent sur la valeur de plusieurs articles dans votre message publicitaire, et pas seulement sur les caractéristiques d'un produit en particulier.

Pour identifier les meilleures opportunités de regroupement, commencez par les produits les plus performants et examinez les habitudes d'achat à l'aide des données de vente internes. Recherchez les produits qui s'associent naturellement ou qui correspondent à un cas d'utilisation commun.

Renforcer ce qui fonctionne dans le domaine de la création

Les taux de clics sont en hausse, mais un taux de clics élevé ne se traduit par des conversions que si votre création trouve un écho. Appuyez-vous sur les créations déjà performantes et adaptez-les pour le 4e trimestre :

• Testez les visuels saisonniers par rapport aux visuels permanents pour savoir ce qui fait mouche.
• Essayez les signaux d'urgence, comme commander avant le 20 décembre pour une livraison garantie.
• Mettre l'accent sur l'aspect pratique et la valeur dans les messages, en particulier pour les cadeaux.

La rotation des créations et le suivi attentif des indicateurs de performance tels que le CTR et le taux de conversion peuvent révéler ce qui résonne. Une fois que vous avez identifié une variante gagnante, mettez-la à l'échelle sur l'ensemble des placements.

S'adresser aux acheteurs soucieux de leur valeur

Les catégories les plus vendues en octobre, à savoir les produits de première nécessité et le bien-être, indiquent une tendance claire : les acheteurs sont prudents. Alignez votre message sur ce qui compte pour eux aujourd'hui :

• Si votre produit n'est pas indispensable, positionnez-le comme un cadeau intelligent ou pratique.
• Utilisez un texte publicitaire qui incite à économiser, à faire des réserves ou à préparer la saison.
• Privilégier la clarté et l'utilité plutôt qu'un message ambitieux

Examinez vos performances récentes pour repérer les mots clés ou les créations qui ont suscité un comportement de recherche de valeur. Recherchez les requêtes les plus performantes, telles que la meilleure offre sur [produit] ou la catégorie la plus avantageuse, et intégrez ces enseignements dans vos campagnes de vacances.

Investir dans le Full-Funnel avec Amazon DSP

Alors que les produits sponsorisés restent un facteur clé, les spécialistes du marketing des médias de détail trouvent le succès plus haut dans l'entonnoir. En 2025, nous avons constaté une augmentation des investissements dans la DSP d'Amazon et les performances ont suivi :

• Le CTR des campagnes DSP a augmenté d'une année sur l'autre, ce qui témoigne d'une augmentation de l'engagement.
• Le ciblage en milieu et en fin de tunnel a aidé les spécialistes du marketing à sensibiliser rapidement les consommateurs.
• Les marques qui utilisent des stratégies "full-funnel" ont capté la demande avant la haute saison.

Envisagez de programmer des campagnes DSP pendant les périodes où l'engagement est historiquement élevé et de recibler des audiences telles que les navigateurs récents ou les personnes ayant abandonné leur panier.

Transformez les données des Prime Big Deal Days en avantage pour le quatrième trimestre

Les Prime Big Deal Days vous ont fourni des données précieuses ; il est maintenant temps d'agir. Vos concurrents réagissent aux mêmes conditions de marché que vous. La différence sera de savoir qui s'adaptera le plus rapidement et qui utilisera ses propres données pour prendre ces décisions. Qu'il s'agisse d'affiner la création, de réaffecter les budgets ou de tester de nouvelles audiences, ces informations peuvent vous aider à prendre des décisions plus judicieuses pour les campagnes qui comptent vraiment : novembre et décembre.

La plateforme omnicanale de la Skaiest conçue pour relier les performances d'Amazon, de Walmart, de Target, d'Instacart et de plus de 300 réseaux de médias de vente au détail, ainsi que vos campagnes de recherche payante et de publicité sociale, tout en liant chaque dollar dépensé aux ventes réelles. Les solutions de médias de détail de laSkai permettent aux spécialistes du marketing de planifier, d'activer et de mesurer les campagnes auprès des détaillants dans le cadre d'une stratégie de médias commerciaux plus large. Les outils de rythme, d'intelligence produit et de mots-clés alimentés par l'IA aident les équipes à rencontrer les consommateurs tout au long de leur parcours en toute confiance - et avec des résultats concrets.

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