La publicité sur Amazon explose et aide à mener la charge pour le canal à la croissance la plus rapide dans le marketing, le Retail Media, avec une croissance de 49,8 % aux États-Unis en 2020 par rapport à l'année précédente.
La publicité sur Amazon offre une opportunité unique que très peu de gens comprennent vraiment. Si vous pensez qu'elle peut être gérée comme n'importe quel autre canal de marketing, vous passez complètement à côté de la question.
Découvrez comment vous pouvez tirer parti de toutes les possibilités offertes par Amazon dans ce livre blanc, Gagner sur Amazon : L'opportunité publicitaire d'Amazon pour les marques expliquée.
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Récemment, j'ai organisé un webinaire avec Kevin Weiss, vice-président de la réussite des clients de Skai Retail Media, sur ce sujet. sur ce sujet. Intitulé "S'emparer d'Amazon"nous sommes entrés dans le détail de la publicité sur Amazon afin de fournir encore plus d'informations et de contexte autour des détails partagés dans le rapport.
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Dans le billet d'aujourd'hui, nous récapitulons certains des points clés présentés lors de ce webinaire afin d'aider les professionnels du marketing à comprendre le chemin de la réussite avec Amazon Advertising.
Pour gagner sur Amazon, vous devez penser comme Amazon
Le premier point important que nous avons présenté dans le webinaire pour que les spécialistes du marketing le comprennent est qu'Amazon n'est pas un éditeur de publicité numérique comme les autres. Contrairement à Facebook et Google, dont la majorité des revenus provient de la publicité, la division publicitaire d'Amazon n'est qu'une activité parmi d'autres de l'entreprise, qui pèse des milliards de dollars. Amazon est un important détaillant, un producteur de télévision lauréat d'un Emmy, un fabricant d'appareils, un fournisseur de services web et gère d'innombrables autres entreprises rentables.
La publicité ne représentant qu'une infime partie de son chiffre d'affaires total, l'essentiel pour les spécialistes du marketing est de garder à l'esprit qu'Amazon se concentre sur le client, et non sur ses annonceurs. L'objectif d'Amazon est d'être "l'entreprise la plus centrée sur le client au monde". Si l'on examine attentivement l'ascension d'Amazon vers la gloire, c'est parce qu'elle s'est concentrée en premier lieu sur l'expérience client, sachant que les clients fidèles reviendront toujours pour acheter.
Vous devez donc, vous aussi, respecter ce code. Maintenir les articles en stock, effectuer les livraisons rapidement, maintenir des prix bas pour encourager les clients à acheter, et d'autres choses similaires, c'est ainsi qu'Amazon vous note.
Utilisez Amazon pour développer votre marque, et pas seulement pour réaliser des ventes immédiates
Bien sûr, la publicité sur Amazon est un fantastique canal de bas de tunnel qui touche les acheteurs lorsqu'ils se trouvent dans un magasin en ligne. Cependant, les spécialistes du marketing qui considèrent cette opportunité uniquement comme un canal de réponse directe ratent vraiment le coche.
Ne vous contentez pas d'inciter les internautes à acheter. Pensez à la manière dont vous pouvez l'utiliser pour développer votre clientèle en mettant votre produit entre ses mains. 50 % des clients d'Amazon sont ouverts à de nouvelles marques ou à de nouveaux produits, alors pourquoi ne pas utiliser la sensibilité au prix comme moyen d'"acheter" des parts de marché.
Les clients d'Amazon utilisent le magasin non seulement pour faire des achats, mais aussi pour faire des recherches. Profitez de cette occasion pour aller au-devant des consommateurs. N'oubliez pas que l'une des réalités du marché complexe d'aujourd'hui est qu'il n'y a pas de "nouveaux clients nets". Les entreprises d'aujourd'hui doivent gagner des clients au détriment de leurs concurrents tout en protégeant leur base de clients de l'emprise de leurs rivaux.
La publicité sur Amazon ne doit pas être considérée comme une tactique de "dernier kilomètre". Elle peut être utilisée tout au long de l'entonnoir afin d'influencer et de modifier le comportement d'achat.
Les quatre défis de la publicité sur Amazon
N'oublions pas que pour exercer son activité à l'échelle d'Amazon, la société doit recourir à des algorithmes sophistiqués pour gérer et contrôler son activité. Les annonceurs qui ne répondent pas aux exigences d'Amazon en matière d'orientation client peuvent même voir leurs annonces retirées. Ce niveau d'engagement exige non seulement que l'équipe marketing reste en alerte, mais aussi que les équipes des ventes et des opérations travaillent en étroite collaboration.
De nouveaux modèles de retour sur investissement sont nécessaires pour s'aligner sur la façon dont Amazon voit le monde. Cela peut nécessiter un changement d'état d'esprit et l'adoption de nouvelles mesures telles que :
- Valeur à vie
- Nouveau pour la marque
- Clients réguliers
Il ne sera pas facile de s'adapter à la nouvelle normalité des affaires. La plupart des marques ne disposent pas des analyses et des données approfondies nécessaires pour prendre rapidement des décisions fondées sur des données. Les spécialistes du marketing doivent regarder au-delà des données de leurs campagnes publicitaires (clics, impressions, etc.) pour mieux comprendre comment ils se situent par rapport à leurs concurrents.
Amazon a pour vocation de gagner de l'argent. Avec autant de produits similaires et concurrents dans son catalogue, on peut supposer que les ASIN qui génèrent le plus de profit pour Amazon auront une longueur d'avance dans les algorithmes. Cela signifie à la fois la vélocité des ventes totales et les marges individuelles réalisées sur chaque produit.
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