Dans ce monde post-pandémique au bord de la récession économique, les spécialistes du marketing les plus avant-gardistes réfléchissent à la manière de penser différemment et d'adopter une stratégie plus holistique. Plus précisément, il s'agit d'arrêter de penser canal d'abord et de commencer à penser client d'abord. Certains appellent cela une approche omnicanaletandis que d'autres y voient simplement l'évolution du marketing à la performance.
Dans une approche centrée sur les canaux, chacun d'entre eux est censé assurer le parcours complet du client - sensibilisation, considération et conversion - même s'il n'est pas très performant à certains endroits de l'entonnoir. Mais lorsque l'on met l'accent sur une réflexion centrée sur le client plutôt que sur des canaux cloisonnés, le résultat net est la capacité de s'appuyer sur les forces des tactiques et des outils à votre disposition. On peut enfin se poser la question, quel est le meilleur rôle de ce canal pour convertir les clients dans un plan média holistique?
Par exemple, les applications sont des leviers puissants dont disposent les spécialistes du marketing pour influencer les consommateurs tout au long de leur parcours d'achat. Oubliez pour un moment la chasse myope aux installations, qui n'entraînera peut-être jamais une véritable croissance de l'entreprise. Quelle est la meilleure façon pour une marque d'utiliser une application pour obtenir un retour sur investissement total du programme ? C'est ce type de réflexion qui, selon la plupart des experts du secteur, permettra de dépasser les plafonds de performance actuels et d'apporter le succès aux entreprises dont les spécialistes du marketing sont prêts à ouvrir la voie.
Aujourd'hui, nous discutons de ce sujet et de bien d'autres choses encore avec Hawley Shpiro, directeur principal des ventes de la Skai. Ce vétéran de l'espace marketing numérique est passionné par les applications et leur rôle évolutif (et important) dans le plan média omnicanal.
Cinq questions à Hawley Shpiro de la Skai
Hawley Shpiro est un Américain-Israélien qui s'est installé en Israël en 2009 et qui a passé les 15 dernières années à occuper des fonctions de vente mondiale dans les domaines de la vente de logiciels et de la technologie publicitaire.
Elle travaille à la Skai depuis 2014 et se concentre sur les ventes d'applications et la stratégie tout en travaillant avec les principaux développeurs d'applications et agences à travers le monde.
Quel a été l'impact de la pandémie sur l'utilisation des applications et que doivent savoir les marques sur le nouveau paysage des applications après la pandémie ?
Lorsque les consommateurs se sont mis en quarantaine et ont commencé à travailler à domicile au milieu de l'année 2019, ils se sont tournés vers leurs applications pour obtenir des nouvelles, des informations, des divertissements et rester en contact avec leurs amis et leur famille. L'utilisation des applications mobiles a augmenté de 40 % au cours des premiers jours de COVID après une décennie de croissance exponentielle depuis l'apparition des smartphones.
Selon un récent rapport sur les tendances publié par Adjust:
En 2021, les dépenses des consommateurs pour les applications mobiles ont atteint 170 milliards de dollars, soit une augmentation de 19 % par rapport à 2020. Les dépenses publicitaires ont également atteint le chiffre record de 288 milliards de dollars et devraient passer à 336 milliards de dollars en 2022. L'industrie des applications mobiles est plus importante que jamais et ne montre aucun signe de ralentissement, car la portée des consommateurs s'élargit et la qualité des services offerts continue de dépasser les attentes.
Les entreprises qui ont connu une croissance massive au cours de cette période étaient des entreprises de restauration rapide, des entreprises axées sur la livraison, des entreprises de restauration, des entreprises de streaming et de divertissement, ainsi que des entreprises de services financiers. Et, pour la plupart, cette utilisation accrue des applications s'est poursuivie au-delà de COVID.
En raison de ce bond en avant généré par la pandémie, le comportement des consommateurs dépend plus que jamais des applications mobiles. Les achats effectués au moyen d'appareils mobiles et d'applications n'ont jamais été aussi nombreux.
Les spécialistes du marketing traditionnel sont de plus en plus conscients de l'importance de développer une stratégie d'application pour augmenter le chiffre d'affaires et la croissance de leur entreprise.
L'une des plus grandes réussites de ces dernières années dans le monde des applications est la montée en puissance des Apple Search Ads (ASA). Qu'observe-t-on aujourd'hui avec ce canal et comment génère-t-il des utilisateurs de qualité pour les marques ?
Pour comprendre à quel point Apple Search Ads est en vogue, les rapports de l'industrie montrent que Apple a triplé sa part de la publicité mobile depuis le premier semestre 2020.
La Skai est devenue l'un des premiers partenaires de gestion de campagnes pour Apple il y a quatre ans et l'ASA est devenue l'un des canaux à croissance rapide pour tous les éditeurs de Skai . Notre rôle en tant que partenaire de l'écosystème est de développer des capacités robustes au-dessus de l'API d'Apple afin d'aider les spécialistes du marketing d'applications à mieux dimensionner, gérer et optimiser leurs programmes de recherche sur Apple.
Quelle sera son évolution l'année prochaine ? Apple prévoit d'apporter prochainement à l'ASA de nouvelles améliorations majeures qui vont époustoufler les professionnels du marketing. De nouveaux placements publicitaires permettront aux marketeurs de disposer d'un plus grand inventaire via l'ASA pour atteindre leur public. Et nombre de nos clients testent la grande mise à jour créative d'Apple cette année, Pages de produits personnalisées.
Notre feuille de route est claire : continuer à trouver des moyens innovants pour aider les spécialistes du marketing à gérer efficacement leurs programmes Apple Search Ads et à en tirer des performances.
Les clients nous apprécient pour plusieurs raisons
- Des flux de travail rationalisés tels que la gestion de la création et de l'édition en masse, la réduction de la durée des tâches et la diminution des erreurs.
- L'outil d'optimisation des appels d'offres de laSkaia été conçu sur la base de 16 années de développement SEM et aide les spécialistes du marketing à faire des offres à valeur ajoutée 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.
- Rapports, analyses et consolidation des données. Les clients d'aujourd'hui, avides de données, ont besoin d'informations plus rapidement pour prendre des décisions d'optimisation. Grâce aux intégrations de nos partenaires clés, les clients peuvent consulter les données MMP et les données des éditeurs en un seul endroit.
- Expertise et support CS. L'équipe d'assistance de laSkaiest l'une des l'une des meilleures de l'industrie.
Quelle est la place de l'app marketing dans la vision omnicanale plus large de la Skai?
La vision ultime de Skaiest de construire une plateforme omnicanale où les marques et les spécialistes du marketing ont accès à un partenaire holistique pour la gestion, la création, l'optimisation et le reporting à travers les éditeurs les plus premium de l'écosystème afin de stimuler la croissance, d'augmenter le retour sur investissement et de réduire les coûts. Pour l'instant, nous nous concentrons sur les canaux numériques les plus utilisés : la recherche payante, la publicité sociale, les médias de détail et le marketing applicatif.
Dans un monde omnicanal, chaque point de contact entre une marque et un consommateur est considéré comme extrêmement précieux et comme une occasion de construire ou d'éroder la confiance. Les publicités payantes, bien qu'absolument puissantes dans le processus d'achat, présentent deux faiblesses que les applications n'ont pas. Tout d'abord, elles sont éphémères : une fois que l'utilisateur a cliqué dessus, le dialogue s'arrête. En revanche, avec les applications, l'utilisateur peut revenir à l'expérience encore et encore, de sorte que la valeur à long terme de l'investissement est incommensurable.
Deuxièmement, avec la publicité, il y a une limite à la quantité d'informations que l'on peut faire entrer dans l'espace publicitaire. Avec les applications, vous pouvez faire évoluer votre message au fil du temps et mettre l'accent sur votre valeur.
L'environnement des applications est un point d'inflexion incroyablement utile pour les spécialistes du marketing, car il s'agit d'un écosystème entièrement détenu par une marque qui peut véritablement établir une relation avec l'utilisateur. Les spécialistes du marketing commencent enfin à réaliser l'importance de ce dialogue dans l'ensemble de la conversation entre la marque et le consommateur, au-delà des seuls achats in-app.
Qu'est-ce qui différencie la solution App Marketing de la Skaides autres solutions du secteur ?
Globalement, Skai permet aux plus grandes marques et agences du monde entier, tous secteurs confondus, de gérer des campagnes de marketing numérique omnicanal. Notre plateforme de marketing omnicanal comprend des solutions pour les médias de détail, la recherche payante, le social payant et le marketing d'application. Nous maintenons nos clients à l'avant-garde de l'évolution numérique avec des données et des perspectives, l'exécution du marketing et des outils de mesure qui fonctionnent ensemble pour stimuler une croissance puissante de la marque.
Pour les spécialistes du marketing d'applications, nous offrons des capacités cross-canal afin de mieux gérer leur programme d'applications sur les quatre canaux les plus importants : Apple, Google, Snap et Meta [Facebook].
Étant donné que les développeurs d'applications sont très axés sur les données, nous avons mis en place des fonctionnalités de reporting et de filtrage robustes pour analyser les données de tous les éditeurs en une seule vue et à un niveau aussi granulaire que le mot-clé. Notre galerie média est une énorme valeur ajoutée pour les spécialistes du marketing cross-canal qui peuvent ainsi gérer tous leurs actifs créatifs en un seul endroit, créer des publicités rapidement et les envoyer directement à leurs campagnes.
En outre, pour des canaux tels que Facebook, Snap et GAC, où les créations jouent un rôle important dans le succès, les clients sont en mesure de visualiser rapidement les performances des publicités dans une vue consolidée sur tous les canaux afin de prendre des décisions plus efficaces sur les publicités à continuer d'utiliser.
Question : Quels conseils pouvez-vous donner aux nouveaux vendeurs SaaS ou aux cadres commerciaux qui commencent un nouvel emploi ?
Si certains tempéraments se prêtent mieux que d'autres à la vente, il semble que la réussite dépende davantage des bonnes pratiques que d'une personnalité "commerciale" spécifique. Voici quelques-unes de ces bonnes pratiques :
Faire ses devoirs. Les vendeurs qui réussissent savent que la recherche peut faire la différence. Connaissez votre public en vous préparant avant vos appels. Apprenez à connaître votre prospect de l'intérieur et de l'extérieur et vous serez prêt à orienter la conversation dans n'importe quelle direction.
C'est à VOUS de prospecter. Bien que de nombreuses organisations disposent de fonctions de génération de la demande et d'équipes de vente internes, c'est en fin de compte à vous d'aller chercher ces prospects.
Soyez un expert. Connaissez votre produit, votre secteur d'activité et ce qui importe à vos clients. Nombreux sont ceux qui pensent que vendre consiste à "faire de l'esbroufe", mais cela ne vous mènera pas bien loin. Les acheteurs B2B ont des détecteurs de BS et sont facilement capables de repérer quand quelqu'un ne sait pas de quoi il parle. Vous pouvez mieux communiquer avec vos clients potentiels si vous vous mettez à leur niveau.
Maîtrisez vos ressources internes. Il faut un village ! Les vendeurs avisés savent qu'ils ne gagnent pas seuls ; c'est un travail d'équipe. Restez à l'écoute de votre entreprise et cherchez les bonnes personnes avec lesquelles vous pouvez vous connecter et que vous pouvez faire venir pour vous aider dans vos affaires. Qu'il s'agisse de produits, de services à la clientèle, de marketing, d'analyse ou même de gestion, les gens sont généralement plus disposés à vous aider que vous ne le pensez.
L'intégrité est importante. J'ai appris il y a longtemps qu'il est très difficile de vendre quelque chose en quoi l'on ne croit pas. Assurez-vous de trouver une entreprise dont les solutions vous semblent convaincantes et utiles. Honnêtement, si ce n'est pas le cas, vous devriez trouver un autre emploi. Ne promettez pas trop de choses que vous savez que votre entreprise ne peut pas réaliser. En fin de compte, c'est votre nom qui est en jeu, et il vaut mieux renoncer aux contrats qui ne conviennent pas à votre entreprise plutôt que d'essayer de "faire entrer une cheville ronde dans un trou carré" - vous ne feriez que ruiner votre nom et la réputation de votre entreprise.
Établir des relations. C'est probablement le dénominateur le plus commun des vendeurs qui réussissent. Ce sont ceux qui continuent à nouer des relations même après la conclusion de l'affaire. N'oubliez pas que votre client pourrait changer d'emploi l'année prochaine et que vous aurez alors un "ami" que vous pourrez vendre à nouveau. D'anciens clients m'appellent des années après que nous ayons cessé de travailler ensemble pour me demander de leur donner un point de vue d'expert sur un défi, de les mettre en contact avec une autre entreprise ou même de les aider à trouver des candidats pour leurs nouvelles équipes. Être un "conseiller de confiance" est toujours la bonne voie.
Si vous souhaitez discuter avec Mme Hawley, n'hésitez pas à lui envoyer un courriel à l'adresse suivanteskai.
Planifiez une brève démonstration pour voir comment Skai pourrait être la base technique de votre programme de marketing d'applications.
Dans le cadre de la plateforme de marketing omnicanal de la Skai, notre solution App Marketing aide votre application à se démarquer parmi des millions dans les meilleurs magasins avec Apple Search Ads, Google Universal App Campaigns, et plus encore. Skai s'appuie sur un algorithme avancé basé sur l'IA et l'apprentissage automatique pour s'assurer que vos annonces atteignent vos utilisateurs cibles. Augmentez les installations et l'acquisition d'utilisateurs grâce à une automatisation, une optimisation et un reporting rationalisés.
Parmi les résultats obtenus par les clients, on peut citer
- Augmentation de 280% du nombre d'installations pour DraftKings
- Augmentation de 314% des inscriptions au C-Date
- Diminution de 20% du coût par acquisition pour eToro
- Multiplication par deux des conversions pour Epix Now
Pour plus d'informations ou pour découvrir les fonctionnalités de pointe de Skaien matière de marketing applicatif, veuillez planifier une brève démonstration dès aujourd'hui !
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