Les marques qui s'adressent directement aux consommateurs sont un signe important de l'évolution rapide du commerce de détail. Ces entreprises ne représentaient qu'une petite partie du marché il y a quelques décennies, mais avec l'essor de l'internet, ces marques directes au consommateur trouvent des moyens d'établir des relations avec les acheteurs et de réduire les coûts élevés de la distribution par l'intermédiaire des détaillants.
Si vous passez un peu de temps sur les médias sociaux, il y a de fortes chances que vous soyez tombé sur des marques qui s'adressent directement aux consommateurs, comme Warby Parker ou Glossier. À l'heure où de nombreuses marques d'entreprise plus anciennes se tordent les mains en essayant de trouver un moyen d'entrer en contact avec des publics plus jeunes, les entreprises qui s'adressent directement aux consommateurs ont rencontré ces publics là où ils vivent - sur Instagram et d'autres plateformes de médias sociaux.
Les marques directes au consommateur sont devenues si populaires que, selon eMarketer, 40 % des utilisateurs d'Internet prévoient que les marques directes au consommateur représenteront 40 % de leurs achats au cours des cinq prochaines années. que les marques directes au consommateur représenteront 40 % de leurs achats au cours des cinq prochaines années.. Et si les marques D2C ont toutes commencé en ligne, elles ne se contentent certainement pas d'y rester.
Voici tout ce qu'il faut savoir sur la façon dont les marques de vente directe au consommateur transforment le buzz en ligne en succès hors ligne :
Qu'est-ce qu'une marque de vente directe au consommateur ?
Les marques directes au consommateur sont des entreprises qui utilisent les canaux numériques et mobiles pour vendre des produits directement à l'acheteur. Par exemple, sur Instagram, des centaines de marques de vêtements aux gammes de produits très limitées ont pu entrer en contact avec exactement le bon consommateur grâce à des techniques sophistiquées de ciblage publicitaire. Ainsi, si vous êtes une entreprise basée à Los Angeles qui ne vend que des vestes en cuir rétro, il est plus facile que jamais d'entrer en contact avec un public jeune et branché qui a exprimé son intérêt pour les styles vintage.
Ces marques révolutionnent la façon dont nous faisons nos achats. Il n'y a pas si longtemps, les consommateurs se rendaient dans le centre commercial ou le grand magasin de leur quartier pour y trouver tous les vêtements, produits cosmétiques et articles ménagers dont ils avaient besoin en un seul endroit. Mais l'essor des marques de vente directe aux consommateurs leur offre plus de choix que jamais, ce qui signifie qu'ils délaissent parfois les grands magasins au profit de solutions plus spécialisées.
Mais l'essor du D2C signifie-t-il la fin de la brique et du mortier ? Probablement pas.
Comment les marques de vente directe aux consommateurs se développent-elles ?
Certaines marques de vente directe aux consommateurs sont intégrées à des marques plus importantes. Le 20 juillet 2016, Unilever a payé 1 milliard de dollars pour Dollar Shave Club, une startup qui a vu le jour lorsque son fondateur a eu besoin de se débarrasser d'une tonne d'excédents de rasoirs qu'il avait achetés à un prix très bas. Pour les entreprises traditionnelles, comme Unilever, qui perdent de plus en plus la faveur des jeunes, investir dans des startups de vente directe au consommateur, comme Dollar Shave Club, qui s'appuient sur des bases de fans fidèles du millénaire et de la génération Z, est une manière intelligente d'accéder à de nouveaux publics.
Mais les marques qui deviennent populaires en ligne ne restent pas nécessairement purement en ligne. De nombreuses marques D2C se déplacent hors ligne vers le marché de la vente au détail physique. Un bon exemple est la startup de lunettes Warby Parker, très appréciée des milléniaux. Ce qui a commencé comme une option de lunettes bon marché pour les hipsters branchés en ligne est devenu une entreprise brick-and-mortar très réussie. Bien que les consommateurs puissent toujours acheter leurs Warby Parker en ligne, la marque possède également 60 magasins de détail aux États-Unis et deux au Canada, où les fans peuvent essayer les produits en personne.
Combien de marques de vente directe au consommateur cherchent à se lancer dans la vente hors ligne ?
Bien qu'il soit difficile d'obtenir un décompte exact de toutes les marques de vente directe au consommateur qui se déplacent vers les magasins de vente au détail, eMarketer a créé un excellent récapitulatif de certaines des plus grandes marques qui se déplacent vers le hors-ligne. L'un des leaders dans ce domaine est Fabletics, une marque de vêtements de sport qui a démarré sous la forme d'un service d'abonnement. L'entreprise espère maintenant conquérir le marché de la vente au détail hors ligne en lançant 75 magasins physiques dans un avenir proche.
Quelle est la fonction de ces lieux physiques ?
Les ventes, bien sûr. Mais en plus des ventes, le fait d'avoir un emplacement physique peut en fait favoriser le trafic en ligne et vice versa, selon les initiés du secteur :
"L'un des avantages d'avoir des points de vente est que nous pouvons les utiliser pour sensibiliser les gens", a déclaré à eMarketer Mark Simmons, vice-président exécutif du marketing chez Burrow, une startup spécialisée dans le mobilier personnalisé. "Une grande partie des événements et des partenariats que nous organisons ont pour but d'attirer les gens, afin qu'ils puissent découvrir le produit de première main.
Lorsque des acheteurs potentiels tombent sur un excellent produit dans leur centre commercial local, il est probable qu'ils vérifient le produit en ligne. L'inverse est également vrai. Lorsque la startup de cosmétiques et coqueluche d'Instagram Glossier a lancé sa salle d'exposition à Manhattan en 2016, les fans ont fait la queue pour essayer les produits en personne, créant un engouement qui a conduit à des emplacements physiques permanents à New York et Los Angeles, ainsi qu'à des popups dans des villes comme Seattle, sans oublier 100 millions de dollars de chiffre d'affaires pour la seule année 2018.
Les prédictions concernant le commerce de détail physique sont souvent des rapports pessimistes sur la mort de ce type de commerce. Mais en réalité, le commerce de détail n'est pas en train de mourir, il est simplement en train de passer à une expérience intégrée en ligne et hors ligne qui sert mieux les clients, quel que soit l'endroit où ils font leurs achats.
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